Was hat ein digitaler Nomade mit dem Erfolg Deiner Werbeanzeigen zu tun?
Dazu eine Geschichte: Facebook hat mir vor kurzem eine Anzeige eingeblendet. Der Werbetreibende ist ein Marketer, der anderen beibringt, wie sie Geld im Internet verdienen können. Er bot ein kostenloses PDF im Gegenzug für die E-Mail-Adresse an.
Das Bild der Anzeige war folgender digitaler Nomade:
Die Botschaft ist klar: Kauf meine Produkte, dann verdienst Du genug Geld, um wie dieser Kollege am Meer mit einer Kokosnuss “arbeiten” zu können.
Es gibt nur ein Problem…
Ich glaube ihm nicht. Das Bild ist gestellt. Ganz klar. “Echte” digitale Nomaden arbeiten nicht am Strand. Das Bild hat auch überhaupt nichts mit dem Werbetreibenden zu tun.
Er will damit nur meine niederen Bedürfnisse nach mehr Geld befeuern.
Die Anzeige bewirkte in mir genau das Gegenteil. Ich hab schnell weitergescrollt.
Ein fragwürdiges Angebot
Viele Werbetreibende zerbrechen sich den Kopf darüber, welches Bild sie denn für ihre Anzeige nutzen sollen. Und es gibt scheinbar die perfekte Lösung: Facebook hat eine Kooperation mit Shutterstock (einer Plattform für käuflich erwerbbare Standardbilder). Wenn Du auf Facebook Werbung schaltest, darfst Du aus Shutterstocks komplettem Archiv Bilder auswählen und kostenfrei nutzen.
Super, oder?
Nicht so schnell.
95% dieser Bilder haben eines gemeinsam: Man sieht sofort, dass sie gestellt sind.
Und wenn Du das auf den ersten Blick siehst, dann sieht es auch Deine Zielgruppe.
Authentische Bilder für Deine Anzeige
Was machst Du stattdessen?
Grundsätzlich funktionieren Menschen auf Bildern sehr gut – vor allem fröhliche. Zeig Dich am besten selbst, Dein Unternehmen oder Deine Mitarbeiter. Zeig Persönlichkeit und Authentizität. Etwas, womit sich Deine Zielgruppe identifizieren kann.
Das alleine reicht vielleicht schon aus. Bonuspunkte gibt es, wenn das Bild die Werbebotschaft unterstützt.
Ein Beispiel aus der Praxis:
Für mein Whisky-Business haben mein Geschäftspartner und ich ein kostenloses Geschenk erstellt, mit dem wir Newsletter-Abonnenten gewinnen wollen (mit dem Ziel ihnen später unsere Whiskybox zu verkaufen).
Dieses Geschenk ist eine “Geschmackstabelle”, mit deren Hilfe man die verschiedenen Aromen des Whiskys besser herausdeuten kann. Wir wussten, dass das ein Problem ist, das unsere Zielgruppe hat.
Das Bild dazu zeigt mich, wie ich gerade genüsslich an einem Glas Whisky rieche.
Hier sind alle Kriterien erfüllt:
- Das Bild zeigt einen Menschen,
- jemanden aus dem Unternehmen,
- es ist authentisch
- und es transportiert die Werbebotschaft.
Dementsprechend gut lief die Anzeige.
Werbetexte, die funktionieren
Mit dem richtigen Bild hast Du den wichtigsten ersten Schritt erreicht: Die Aufmerksamkeit des Menschen.
Nutze diese, um ihn mit dem richtigen Text zum Handeln zu bringen.
Der berühmte Werbetexter und Art Director Howard Gossage hat gesagt:
“Die Menschen lesen keine Werbung. Sie lesen, was sie interessiert. Und manchmal ist’s eine Anzeige.”
Der Großteil der Werbung ist ich-bezogen. Das werbende Unternehmen redet nur über sich selbst. Ich, ich, ich – mein Produkt – mein Service – kauf mich.
Und hier liegt das Problem. Wenn der Interessent keinen Mehrwert für sich selbst in der Botschaft findet, ist er weg.
Du kennst Deine Zielgruppe am besten. Was sind deren Probleme, Schmerzen, Träume und Wünsche?
Gehe mit Deinem Text genau darauf ein: Löse Probleme, erfülle Wünsche.
Statt ich-bezogenen Formulierungen wie “Wir haben 20 Jahre Erfahrung und bieten jedem unserer Kunden ein einzigartiges Erlebnis…”, wähle einen Text, der den Mehrwert für den Kunden herausstellt. Z.B.: “Unsere Checkliste zeigt Dir ganz genau, wie Du in 5 Tagen die wichtigsten Aspekte Deiner Traum-Hochzeit planst und dabei garantiert innerhalb Deines Budgets bleibst – selbst wenn Dein Budget klein ist.”
Wenn ich gerade meine Hochzeit plane, dann will ich genau das haben.
Lies die Gedanken Deiner Kunden
Voraussetzung für das alles ist natürlich, dass Du Deinen Kunden kennst – seine Probleme, Träume und Wünsche.
Weißt Du das alles?
Wann hast Du das letzte Mal mit einem Deiner Kunden gesprochen?
Challenge für Dich: Rufe mindestens drei Deiner Kunden an und finde heraus, was seine Probleme, Schmerzen, Träume und Wünsche sind.
Wie kommst Du an diese Infos, wenn Du im Telefongespräch bist?
1. Stelle große Fragen
Stelle offene Fragen zu Deinem Produkt und Deinem Thema, die nicht mit ja oder nein beantwortet werden können. Ein paar Beispiele:
- Was sind bezüglich [Produkt/Thema] Deine 3 größten Frustrationen?
- Was weißt Du zu [Produkt/Thema]?
- Warum hast Du [Produkt/Dienstleistung] gekauft?
- Vor was hast Du bezüglich [Produkt/Thema] Angst? / Was hält Dich nachts wach?
Dadurch kann der Kunde frei von der Leber sprechen und Du erhältst die besten Erkenntnisse. Nimm Dich selbst zurück, schweige und mach Dir Notizen.
2. Hake nach und bohre tiefer
Schritt 1 ist ein super Anfang und bringt Dich bereits recht weit. Das wahre Gold ist aber oftmals noch etwas tiefer vergraben. Gib Dich nicht damit zufrieden, wenn jemand Deine Frage aus Schritt 1 beantwortet hat. Hake nach, um ihn noch mehr erzählen zu lassen.
Dein größter Freund ist folgender, magischer Satz: “Erzähl mir mehr.”
Wenn Dein Gesprächspartner die Antwort auf Deine Frage beendet hat, mach nicht den Fehler und erkläre Deine Sicht der Dinge. Sag einfach nur “Erzähl mir mehr.”, schweige und höre weiter zu.
Weitere mögliche Formulierungen zum Nachhaken:
- Warum ist das so?
- Welche Gefühle hat das in Dir ausgelöst?
- Es scheint so, als ob [gerade getätigte Aussage] Dich sehr gefreut/aufgebracht/verärgert hat.
3. Vermeide führende Fragen
Es gibt bei diesen Gesprächen die große Versuchung Fragen zu stellen, auf die man die Antwort bekommt, die man gerne hören möchte. Man nennt dies “führende Fragen”, weil man den Gesprächspartner in eine bestimmte Richtung lenkt.
Das Problem: Du bekommst nicht mehr die unvoreingenommene Antwort, sondern eine Spiegelung Deiner eigenen Annahmen, die kolossal falsch sein können.
Formulierungen, die Du auf jeden Fall vermeiden solltest:
- Wäre es nicht toll, wenn…?
- Was ist Dir bezüglich [Thema] am wichtigsten? Ist es A? Oder eher B? (Hinweis: Höre nach der ersten Frage auf.)
- Würdest Du nicht auch sagen, dass…?
4. Verwendung der Ergebnisse
Wie geht es nach den Gesprächen weiter?
Mach eine Tabelle mit den Spalten “Probleme”, “Schmerzen”, “Träume” und “Wünsche”.
Fülle die einzelnen Spalten basierend auf den Antworten, die Du bekommen hast. Wenn Du große Fragen gestellt, nichts suggeriert und nachgehakt hast, solltest Du nun genau wissen, was die Probleme, Schmerzen, etc. Deiner Kunden sind.
Wenn Du in Zukunft einen Werbetext formulierst, nimm diese Tabelle zur Hand und Du wirst keine Probleme damit haben, Deinen Interessenten aus dem Herzen zu sprechen.
Was ist mit Dir? Wie gut kennst Du Deine Kunden bereits? Bist Du bereit, Bilder und Videos von Dir oder Deinem Unternehmen zu nutzen?
Schreibe in den Kommentaren, wie Du es angehen möchtest und welche Fragen Du noch hast.
Und wenn Du so weit bist eine Anzeige anzulegen, dann sieh Dir mein Demovideo dazu in diesem Beitrag an.